攀钢国贸公司汽车用钢营销中心成立以来，通过几年努力，汽车用钢销量得到稳步提升，产品结构逐步优化，汽车板认证逐步推进。今年1至8月份，攀钢汽车板产品累计销售量较该中心成立前的2013年同期增加40余万吨；汽车用钢销售品种从热轧普碳、低牌号冷轧等低附加值产品为主，逐步拓展到冲压级以上冷轧、DP钢、含磷钢、低合金钢等高附加值产品。

　　这些成绩的取得，与该中心加强营销模式创新，打造汽车用钢专业化营销战队分不开。

　　大客户经理制 形成营销合力

　　多年以来，汽车用钢营销中心以技术营销为依托，持续探索开展“大客户经理制”为核心的用户贴身服务，从产品销售向服务营销转变。通过技术交流、合作项目开发、汽车用钢EVI服务，实现了汽车用钢营销多元化。在驻外分公司销售代表的基础上，单独设立汽车板大客户经理，形成汽车用钢营销合力。

　　2016年，为了有效开展攀钢汽车用钢市场拓展工作，更好服务目标汽车主机厂及重要配套厂，全面提升服务质量，增强用户信心，国贸公司首次针对34家目标主机厂设立了11名汽车板大客户经理，全权负责客户的商务政策、合同衔接、技术服务等工作。

　　大客户经理以目标任务书为指导，收集目标客户产量滚动计划、需求计划、竞争对手动态信息、新车型开发计划、材料升级换代等信息，逐步完善了目标用户顾客档案；维护与目标客户不同部门、不同人员的紧密关系，实现与目标客户相关部门及人员的常态化对接；按汽车板供应链管理模式，提出和制定目标客户的备料生产方案。

　　在“大客户经理制”的推行下，攀钢汽车板实现了销量和认证的双突破。目前，批量供货企业有23家，认证企业突破5家，还有6家企业认证正在持续推动中。

　　建立合作平台 无缝衔接用户

　　为了实现攀钢“打造同行业领先营销平台，实现从产品销售向服务营销转变，从赢利向共赢转变，从竞争向合作转变”的目标，汽车用钢营销中心配合汽车用钢技术服务中心，加强汽车用钢EVI服务，建立战略合作平台，提供全面的技术服务支持。与重庆高强联合开展西昌钢钒原料产线认证工作，并通过了长安福特、神龙汽车、东风日产等用户原料产线认证。

　　攀钢于2011年与东风汽车合作成立联合实验室。该中心在前期合作基础上，与制造基地共同推进“项目合作平台”模式，持续开发联合项目，今年双方共同开发了高强汽车大梁用钢、高强车轮用钢、高强车厢用钢、免酸洗用钢等6个项目。

　　依托与东风公司的合作项目平台和经验，攀钢与长安、昌河、柳汽、一汽红塔等用户也建立了类似的合作机制。

　　通过这种“项目合作平台”的模式，攀钢逐步建立与汽车用户研发团队的无缝衔接技术对接平台，取得合作双方的共同信任，共同开展产品研发与产品应用技术研究工作。该平台同步构建出新型战略供应链关系，通过各种交流会、培训会、高层走访、回访活动，拉近与用户的距离，收到较好效果。

　　“多年来，我们正是以‘项目合作平台’模式，确保计划目标按进度节点推进落地。”汽车用钢营销中心成员张健如是说。

　　产销研服携手 确保销量增长

　　今年以来，国贸公司通过与长安股份、攀中伊红、西昌钢钒共同研究，探索出了“大客户经理+服务团队+钢加中心+驻厂代表”的汽车板新型营销模式，即：大客户经理总体策划，技术服务为先导，钢加中心加工配送，驻厂代表全程现场跟踪服务。通过两年多产、销、研、服的团队努力，攀钢今年上半年在国内某知名车企取得了8款车型共47个零件的发包，实现了在产车型的稳定供货。

　　汽车用钢营销中心负责人表示，下一步，他们将围绕营销工作重点，责任到人、措施落地，确保完成年度汽车板销量和品种指标。针对汽车用钢攻关品种和效益品种，制定出更具针对性的营销方案；推进重点汽车主机厂认证，根据汽车用户的认证要求特点，采取相应措施开展认证工作，力争取得重大突破；继续以效益为核心，做大品种，做高价格，切实贯彻“品种促效益”的思路，重点衔接品种钢合同；大力推进重点用户成品备料和板坯备料，结合汽车板专业销售特点和攀钢交货现状，与西昌钢钒一起推进“板坯备料+成品备料”双备料模式等工作。